УСПЕХ ЗАВИСИТ ТОЛЬКО ОТ НАС,

Как выжить в наше нелегкое время и что происходит сегодня на мировом бизнес-поле, как не стать при этом сухим и расчетливым бизнесменом, ничего не видящим, кроме колонок цифр, - вот о чем состоялся у меня долгий разговор с Нарине ДАВТЯН, создательницей крупной торговой фирмы, работающей на российском рынке.

ЭТА ОБАЯТЕЛЬНАЯ И ОЧЕНЬ ДЕЛОВАЯ ЖЕНЩИНА ХОРОШО ИЗВЕСТНА В АРМЕНИИ И НКР. Известна не как бизнесмен, а как большой благотворитель и меценат. Несколько лет назад "ГА" писал о ее большом проекте: созданном на собственные средства степанакертском Молодежном центре, включающем гостиницу, музыкальный клуб, детский колледж, помещения для занятий. В сферу ее деятельности входит также организация культурного досуга степанакертцев, поддержка детского дома, помощь музыкальному училищу в столице НКР, организация выездов в разные страны молодых музыкантов, участие в создании картинной галереи и масса других благотворительных проектов и акций. Но на сей раз Нарине Давтян изложила свое видение сегодняшнего положения дел в экономике России, сложностей ведения бизнеса в сложившейся ситуации и влияния этих изменений на Армению. И главное, способов выхода из проблематичной ситуации.

- Сегодня делать бизнес в России стало очень трудно. - рассказывает Н.Давтян. - Моя компания, одна из крупнейших в своей области, специализируется на поставках по всей России товаров широкого ассортимента для дома и дачи. Сегодня бизнес стал сильно буксовать. Все эти сложности с санкциями, резким изменением курса рубля сильно подорвали покупательскую способность граждан, и, как результат, несколько конкурирующих компаний уже прекратили свою деятельность. На эту проблему накладывается и еще одна, которая возникает вследствие первой: взаимоотношения поставщик (т.е. компании, подобные нашей) - продавец (торговые сети).

В РОССИИ РАБОТАЮТ НЕСКОЛЬКО ОЧЕНЬ КРУПНЫХ МЕЖДУНАРОДНЫХ ТОРГОВЫХ КОМПАНИЙ-РИТЕЙЛЕРОВ. Отношения (читай - ценообразование) с ними строятся по следующей схеме: мы заказываем товар, привозим его, проводим таможенную очистку и передаем продавцу. В окончательную цену нужно заложить цену производителя, логистические затраты, цену растаможки, выгоду компании, бонус продавца и, наконец, его торговую наценку. У разных сетей разные бонусы, они колеблются от 5 до 30 процентов. Получается, что один и тот же товар в разных сетях стоит по-разному и порой разница доходит до 30%. Причем каждая сеть проводит мониторинг цен у конкурентов, и, если они заметят, что где-то на такой же товар цена ниже, чем у них, они могут заблокировать поставки. А мы не можем постоянно следить за этим процессом и часто попадаем в неприятные ситуации. Тут очень важно проводить правильную дистрибьюторскую политику. Но и это еще не все.

Чтобы твой товар хорошо продавался, кто-то должен следить, чтобы он был хорошо "выставлен". Т.е., получив товар, продавец может положить его на самое видное место, а может задвинуть в самый конец, не поставить ценник, и прочие, казалось бы, мелочи, которые очень влияют на процесс торговли. И не случайно, что фирмы-поставщики вынуждены нанимать специальных людей, мерчендайзеров, платить им за то, чтобы они следили за процессом выкладки и продажи товара. Мера вынужденная, но необходимая.

А теперь представьте себе, как повлияла сегодняшняя ситуация на всех. Поставщики отправляются за покупками заранее. Вот выбрали, скажем, в Италии или Китае необходимый товар, подходящий для российского рынка в соотношении цена-качество, оплатили, заплатили транспортной фирме и ждут, когда он придет. Надо учитывать, что это не один чемодан, а, скажем, 10-15 контейнеров и с момента заказа до момента доставки товара из Европы на склад проходит пара месяцев. В случае с Китаем это может быть и 6 месяцев. Пока груз придет, его растаможат, доставят на склад, пройдет еще время. А тут курс рубль-доллар изменился. Покупали по одной цене, все расчеты делали по ней, а теперь выясняется, что считать надо по-другому. И что же делать?

Кажется, что самый легкий способ - это просто поднять цену. Пусть покупатель расплачивается. Но, во-первых, покупатель и так будет расплачиваться, ведь цены подняли почти на все, его покупательская способность резко упала, и он теперь десять раз подумает, что ему покупать. А во-вторых, торговые сети отказываются поднимать цены в соответствии с изменением курса валют, им невыгодно, чтобы у них лежал дорогой товар, они ведь в основном работают на оборотах. И в этом им помогают договоры, которые составляются таким образом, что в выигрыше всегда остается торговая сеть. Т.е., по условиям подобных договоров, поставщик может изменять цену товара, только поставив в известность о своем намерении за 3 или даже 6 месяцев. При этом свое желание поднять цену надо обязательно обосновать с цифрами на руках - почему и зачем.

ПОЛУЧАЕТСЯ, ЧТО ВСЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ РАСХОДЫ, ВОЗНИКАЮЩИЕ В РЕЗУЛЬТАТЕ ПЕРЕОЦЕНКИ ТОВАРА, несет именно поставщик. Чтобы не потерять деньги, поставщик должен попытаться найти какой-нибудь неординарный выход. Ну, например, договориться с продавцом об организации распродажи или какой-то акции. Но не все идут навстречу. Те торговые сети, с которыми у вас хорошие партнерские отношения, чаще всего помогут - ведь в настоящем бизнесе партнерские отношения, честное слово партнера значат иногда больше, чем подписанная бумага. Но, к сожалению, не все и не всегда готовы помочь и действуют по знаменитому принципу "Боливар не выдержит двоих".

Сейчас есть некоторые сети, которые работают по принципу "нам хорошо - и все тут", совсем не думая о поддержке поставщиков, с которыми работают много лет. В результате такой политики многие поставщики не могут дальше "тянуть" со старыми ценами и просто банкротятся. Но это неправильная политика. Ведь торговля - это один большой общий механизм, который функционирует нормально, если все шестеренки в нем работают в одном ритме. А если какая-нибудь, даже самая маленькая деталь крутится по-другому, буксует весь механизм. Вот и получается, что большие, хорошо зарекомендовавшие себя фирмы часто вынужденно уходят с рынка, так как затраты на содержание большой компании велики и требуют вложений. Зачастую на их место приходят маленькие, не всегда надежные фирмы, у которых хотя и низкие цены, но непонятные репутация и стиль работы.

Многое зависит от профессионализма закупщика сети. Именно от него зависит, с какими поставщиками сотрудничает сеть, какой ассортимент товаров в ней представлен, по каким ценам, какая будет тактика продаж. Например, в одной из сетей в связи с ситуацией на рынке благодаря грамотному подходу закупщика был изменен весь ассортимент товаров, вид и оформление этикеток, дизайн товара, применены разные маркетинговые меры. В результате этого продажи не только не упали, а, наоборот, выросли, хотя в системе торговли сейчас повсеместный кризис. К сожалению, такое произошло только в одной сети.

Мы в нынешних условиях стараемся идти по пути удешевления своих закупок. Ищем новых партнеров в первую очередь в России, а также в Китае, Индии, других азиатских странах и в странах СНГ. Мы уже заключили несколько серьезных контрактов с российскими производителями. С ними облегчается логистика и значительно снижается себестоимость товара. С европейскими компаниями, естественно, было легче и удобнее работать, они более гибкие и давно на рынке, у них большой опыт работы, ассортимент, хороший дизайн и высокое качество. Но делать нечего - сегодня не до жиру, быть бы живу. Надеюсь, что этот шаг оправдает наши надежды.

А ЕЩЕ МЫ НАЧИНАЕМ ВПЛОТНУЮ РАБОТАТЬ С АРМЯНСКИМИ ПРОИЗВОДИТЕЛЯМИ, причем не только по товарам для дома и дачи. Ситуацию, которая сложилась на рынке России, нужно использовать. Я собираюсь создать что-то вроде объединения армянских производителей-поставщиков. Многие армянские производители обратились ко мне с просьбой представлять их интересы в переговорах с российскими сетями. С Торговым представительством Армении в России мы уже наметили примерный план работы. В Москве недавно прошел форум по развитию Арцаха, в котором мы вместе с представителями армянских общественных организаций и деловых кругов России тоже приняли участие.

Сейчас очень много ниш в России освободилось, и от нас самих зависит, сможем ли мы их занять или уступим кому-нибудь другому. Мы сейчас изучаем рынок, в основном это свежие овощи, фрукты и консервы. Уже есть наработки, установлены связи, но надо торопиться - рынок не ждет. Желающих использовать момент много. Нам нужны мощные акции, эффектные ходы, новые подходы к предполагаемым партнерам. Надо много и активно работать, подходить к делу творчески и предлагать интересные решения.

Пользуясь случаем, хочу обратиться к армянским бизнесменам, кто только выходит на большие рынки, быть очень осторожными и внимательными при заключении и подписании контрактов: бизнесмены в России, особенно в Москве, очень искушенные, и они не простят ни одной ошибки. При подписании контрактов лучше привлекать профессиональных юристов, поскольку можно не заметить подводных камней и хитростей в договорах.

P.S. Конечно, формат газеты не позволяет вдаваться во все детали ведения бизнеса, но, как мне кажется, этот маленький мастер-класс от опытной и успешной бизнес-леди может оказаться полезным. Но, чтобы у читателя не сложилось впечатления, что госпожа Давтян окончательно забросила свои гуманитарные проекты, скажу, что все ее проекты в Карабахе продолжают работать и развиваться при ее активном участии. Недавно при поддержке президента НКР и министра здравоохранения был дал старт новому образовательному проекту для психологов. А самым ее неотложным "проектом" на настоящий момент являются лечение и реабилитация маленького "армянского Робертино Лоретти" - 16-летнего Андраника Алексаняна, обладателя уникального голоса, страдающего очень серьезным и редким заболеванием костей. Он сейчас находится на лечении в Израиле.

После разговора с Нарине в моей голове сверлила лишь одна мысль: только бы она управилась со всеми своими проблемами, ведь от нее, от того, как будут идти ее дела, зависит благополучие стольких людей. Удачи вам, Нарине!