ГЛАВА ЕКЗ: "МЫ РАБОТАЕМ, ПРОИЗВОДИМ, ПРОДАЕМ - И ЭТО ГЛАВНОЕ"

Оказало ли состояние российского рынка отрицательное воздействие на объемы поставок самого известного экспортного продукта Армении? К каким шагам "вне зоны своего комфорта" прибег Ереванский коньячный завод, чтобы минимизировать воздействие ситуации, и стала ли продажа армянского коньяка "Арарат" 70-летней выдержки на лондонском аукционе Sotheby's за 120 тыс. долларов следствием проводимой ЕКЗ политики премиумизации? Об этих и других актуальных темах - эксклюзивное интервью "ГА" с исполнительным директором Ереванского коньячного завода Игорем АРАКЕЛЯНОМ. 

Единый старт во избежание хаоса

- Г-н Аракелян, 2015 год был высокоурожайным - и на виноград, и на проблемы. Как провел закупки ЕКЗ, с какими сложностями столкнулся и к чему в итоге пришел по части показателей объемов закупа винограда?

- В этом году мы закупили у фермеров порядка 39 тыс. тонн винограда, что на 2 тыс. тонн больше прошлогодних объемов и примерно на 7 тыс. тонн больше того, что нам было необходимо. Такими объемами мы, конечно, исчерпали абсолютно все производственные мощности завода. При этом закупочный сезон был завершен позже, поскольку, идя навстречу виноградарю, мы дольше продержали двери наших филиалов открытыми. В целом весь процесс осуществляется нами на основе договоров с фермерами, что позволяет заранее прогнозировать объемы и устанавливать даты начала и окончания закупочного процесса. И это, как показал опыт многих лет и нынешнего года в частности, очень важно.

Ведь некоторое напряжение в вопросах закупа винограда в этом году возникло не только из-за обилия урожая, но и отсутствия внятной информации о том, кто и когда начнет сезон закупа.

- А когда начинается закупочный сезон для ЕКЗ?

- Основным критерием для нас является в принципе сахаристость винограда. Как только этот показатель доходит до 16-17 минимум, можно начинать процесс закупки. В этом году Ереванский коньячный завод стартовал сезон закупа 7 сентября. Остальные предприятия приступили к закупкам позже. Из-за этого в стране создалась некая хаотичная ситуация. Многим фермерам показалось, что другие предприятия могут вовсе не закупить их виноград. Естественно, подобная картина вызывает некоторую обеспокоенность у фермеров, потому что они не могут определиться со сбытом своего урожая и понять, что же происходит на деле.

Мы детально проанализировали ситуацию, обсудили этот вопрос в рамках Союза производителей армянских коньяков, где в итоге было принято решение с будущего года всем предприятиям сферы заранее обговаривать и синхронизировать дату начала закупочного процесса.

 Долгосрочные договоры обеспечат прогнозируемость сферы

- С момента внедрения контрактной системы сотрудничества ЕКЗ с местными фермерами прошло уже два года. Как вы считаете, оправдала ли себя эта инициатива? И способствовала ли развитию виноградарства в Армении с учетом того, что гарантированные закупки могли бы способствовать наращиванию инвестиций в создание новых виноградников?

- Контрактная основа нашего сотрудничества с фермерами уже приносит свои плоды. И если судить по данным Минсельхоза, то в Армении за последние годы наблюдается увеличение как в плане объемов урожая винограда, так и территорий, используемых под посадки новых виноградников. Мне кажется, что подобная практика распределения договоров может иметь очень серьезное значение не только для сферы виноградарства, но и для сельскохозяйственной индустрии в целом. Ведь если все заготовщики и переработчики сельхозпродукции будут заключать договоры с фермерами, то ситуация в сельском хозяйстве станет более или менее понятной и прояснится, сколько того или иного продукта должно реализоваться в сезон.

- А конкретно вопрос винограда вы обсуждали в Союзе производителей армянского коньяка?

- Да, обсуждали. Но все зависит от дальнейшего развития событий по линии реализации коньячной продукции. Из-за девальвации российского рубля наш основной экспортный рынок оказался в неблагоприятной экономической ситуации. В результате отечественная коньячная отрасль пребывает сейчас в стагнационном состоянии, и игрокам на этом поле не совсем понятно, как дальше пойдут их продажи, будут заказы или нет.

Мне кажется, готовность заключать долгосрочные контракты с фермерами у них есть, просто имеющиеся на сегодня риски по сбыту продукции делают ситуацию непрогнозируемой, в связи с чем многие задаются вопросом: а как быть, если мы заключим долгосрочный договор о закупе винограда, а потом не сумеем реализовать продукцию? Что касается ЕКЗ, то мы финансово более уверены и если даже не сможем реализовать товар, то сделаем все возможное, чтобы найти средства для обеспечения бесперебойности закупочного процесса на будущий год. По крайней мере вопрос закупа остается в повестке ЕКЗ вне зависимости от сезонов и времен года.

Кризис не впервой

- Г-н Аракелян, многие эксперты дают довольно мрачные оценки по поводу сложившейся ситуации на нашем основном экспортном рынке - России. Насколько оправдан драматизм в подобных заявлениях и какова ситуация конкретно с "Араратом"?

- Реальное положение дел - не из легких. Но скажу сразу: это не впервой, и у нас уже выработался некий иммунитет. Начиная с 1998 года несколько раз были разного рода кризисы, спады продаж. Вопрос в том, что чем дальше, тем короче становится временной промежуток реабилитации между ними. Чаще начинают изменяться условия рынка, усиливается конкуренция в ценовом сегменте. Поэтому сейчас наша главная задача - суметь быстро адаптироваться к сложившейся на рынке ситуации, пересмотрев ценовую и частично маркетинговую политику. Дело в том, что ценовая политика практически всех брендов на рынке - от восточноевропейских и западноевропейских до локальных брендов - демонстрировала тенденцию к снижению. И конкуренция в этой ценовой войне была очень жесткой. Пришлось и нам прибегнуть к шагам "вне зоны своего комфорта" и пойти на убытки, чтобы не сдать позиции на рынке.

Пока что нам удается держаться на плаву. По крайней мере с точки зрения объемов продаж на российском рынке (на долю которого приходится около 75% нашего экспорта) показатели ЕКЗ остались на прежнем уровне. Но несмотря на то что в цифровом выражении наш совокупный экспорт по сравнению с прошлогодними данными не сократился, составив порядка 4,7 млн литров, финансовых потерь избежать все же не удалось. Из-за существенной девальвации российского рубля, являющегося расчетной единицей при поставках и последующей продаже продукции, наши потери составили в этом году около 10 млн евро. Однако мы пошли на это, потому что, будучи социально ответственной компанией, не просто думаем о том, как продать и заработать деньги, а, что важнее, ставим в расчет также и свои обязательства по закупкам винограда. Придет сентябрь, и если не сумеем продать к тому времени нашу продукцию, то не сможем выполнить свои обязательства с 3 тыс. фермеров, с которыми у нас имеются долгосрочные контракты, просто потому, что на заводе не окажется места для спиртов.

- Получается, что, с одной стороны, из-за кризисных явлений в российской экономике происходит спад продаж по линии товаров не первой необходимости, того же коньяка, к примеру, а с другой - там сейчас активно реализуется политика импортозамещения. Есть ли риск на фоне этих условий потерять значительную долю экспорта армянского коньяка?

- С вхождением Армении в ЕАЭС вряд ли у нас будет риск того, что в список товаров, подлежащих импортозамещению, войдут отечественные товары. Мы, по крайней мере, не чувствуем, что эта политика затрагивает армянский коньяк. Наоборот, его как любили и пили прежде, так и сейчас продолжают ценить и покупать. "Арарат" - очень сильный бренд в России, поэтому даже на фоне падения покупательского спроса и соответственно сокращения объемов продаж в сфере коньячного дела позиции коньяков "Арарат" на российском рынке не ослабевают.

 Логичный отклик

- В сентябре этого года ЕКЗ запустил ультра-премиум купаж "Эребуни", а не так давно мировые СМИ обошла информация, что коньяк "Арарат" 70-летней выдержки ушел с молотка на аукционе Sotheby’s за 120 тыс. долларов. Это совпадение или политика премиумизации? 

- Коньяки "Арарат" изначально считаются премиумиальными - вне зависимости от количества лет выдержки. Иными словами, несмотря на то что, скажем, наш трехлетний коньяк "Арарат 3 звезды" является самым молодым и экономичным в линейке коньяков "Арарат", он все равно является премиумиальным в своем сегменте.

Что касается "Эребуни", то до недавнего времени основная наша линейка премиумиальных коньяков заканчивалась на 20-летнем "Наири", логическим продолжением которого стал продукт ультра-премиум класса - коньяк 30-летней выдержки, ставший благодаря своему аромату и вкусовым качествам весьма популярным.

Что касается "Арарата" 70-летней выдержки, то здесь нет никакого совпадения. Просто он был произведен лимитированным количеством для особых случаев. И полученный на аукционе Sotheby's отклик был абсолютно логичным и нормальным, потому что это достойный и эксклюзивный коньяк. Кстати, до меня дошли отклики, дескать, продешевили.

- Создается впечатление, что ЕКЗ ввел в стратегический фокус Центр посетителей. С чем это связано? Временная переориентировка в контексте кризиса?

- На самом деле армянский коньяк всегда считался достоинством республики и остается таковым. Поэтому еще с советских времен завод был местом посещения практически всех официальных делегаций. С приходом же компании "Перно Рикар" политика Центра посетителей несколько изменилась, поскольку в Европе давно принято иметь подобные центры на заводах такого уровня, являющихся известными брендами. Посещаемость этих центров довольно высокая, а цель самих компаний - в коммуникации бренда, презентации технологий производства и соответственно повышении интереса потенциальных покупателей.

В Армении такой концепт тоже может эффективно работать, поэтому было решено сделать Центр посетителей массовым. И это оправдало себя: в этом году мы достигли отметки в 40 тыс. посетителей, в основном туристов. Нам очень лестно, что он нашел свою твердую нишу в музейном сегменте Армении. Это собственно то, к чему мы стремились. Сегодня он является официальным партнером Международного совета музеев IKOM.

Помимо этого, ежегодно организовываем День открытых дверей, который в этом году намечен на 26-27 декабря. Сюрпризом на этот раз для наших посетителей станет совместный проект с музеем "Эребуни" (наш центр также входит в список музеев Армении). Основной смысл этой инициативы сводится к тому, чтобы представить посетителям историю Армении и культуру коньячного дела в своеобразном переплетении. Кстати, в основу созданного нами ультра-премиум купажа "Эребуни" легла история самого города Эребуни. На упаковке размещена клинопись, увековечившая в камне триумфальный момент основания будущей армянской столицы - Еревана.

- Г-н Аракелян, чем ЕКЗ завершает календарный год?

- Все трудности преодолимы, главное, что мы продолжаем работать, производить коньяк и закупать у фермеров виноград. Так что завершаем мы этот год с оптимизмом. Многое было сделано за этот год, особенно в плане диверсификации наших экспортных рынков. Мы сейчас серьезно сконцентрировались на рынке США, хотим активизировать его. Хороших результатов достигли в Чехии и Словакии, у нас растут продажи в Прибалтике, в планах на 2016 год также Польша. Эти рынки, естественно, несравнимы с российским, но главное сейчас - начать процесс, чтобы понять, какие там есть перспективы для экспорта.

В то же время мы постоянно работаем над тем, чтобы порадовать наших потребителей новой продукцией. В 2015-м ЕКЗ выпустил сразу два купажа - "Армения" и "Эребуни", а в ближайшем будущем, скорее всего в 2016 году, будет представлен уже наш новый продукт.

- Спасибо за интересную беседу и удачи в новом году.