АЛЬТЕРНАТИВЫ ЮКЖД

В Центре транспортных услуг (ЦТУ) Южно-Кавказской железной дороги все как в современных стильных офисах - мебель, дизайн и милые девушки-менеджеры, ведущие работу с партнерами. Обращает на себя внимание и лого компании на стене ЦТУ - SouthCaucasus Railway. На вопрос корр. "ГА", почему на английском, начальник Дорожного центра фирменного транспортного обслуживания ЗАО "ЮКЖД" Дмитрий ГВОЗДЕВ, в чьем подчинении находится ЦТУ, говорит о потенциальных иностранных клиентах на мультимодальные перевозки...

К мультимодальным перевозкам на Иран через территорию Армении, которые вот уже третий год продвигает ЮКЖД, мы еще вернемся. А пока - несколько цифр по перевозкам ЮКЖД, привлечении клиентов и железнодорожном пароме, курсирующем по маршруту порт Кавказ - порт Поти и в обратном направлении.

 МИРОВОЙ ОПЫТ ПОКАЗЫВАЕТ, ЧТО ЛЮБАЯ КОМПАНИЯ, СТРЕМЯЩАЯСЯ обеспечить качественный сервис для своих клиентов и нацеленная на повышение эффективности продаж своих услуг, уделяет большое внимание сбытовому блоку компании, создавая специализированные подразделения, нацеленные на увеличение доходов. ЗАО "ЮКЖД" не стало исключением, и в 2008 г. был создан ДЦФТО (Дорожный центр фирменного транспортного обслуживания), основной задачей которого была организация работы с клиентами и получение выручки от грузовых перевозок. По прошествии 3-х лет - в 2011 г., учитывая потребность клиентов в более качественном сервисе, в составе ДЦФТО был создан ЦТУ (Центр транспортных услуг). Целью данного подразделения является предоставление услуг по принципу "одного окна", в том числе перевозок "от двери до двери". Тем самым ЗАО "ЮКЖД" не только повысил качество транспортного обслуживания и свою клиентоориентированность, но и расширил спектр транспортно-логистических услуг. Сегодня от клиента требуется только назвать место, где его груз находится и куда его нужно доставить. Менеджеры ЦТУ выстроят логистическую схему доставки, порекомендуют дополнительные услуги (страхование, факторинг и т.д.), и за тот период времени, пока клиент пьет кофе, подготовят договор, в котором останется только поставить подпись.

По результатам 2017 года был зафиксирован рост грузовых перевозок. Объем по всем видам сообщений, включая экспорт, импорт, местное, составил 2,639 млн тонн, что превысило показатели 2016 г. на 29 тыс. тонн. Несмотря на то что объем 2017 г. выше показателей 2016 г. всего на 1%, тенденция роста с 2015 г. позволяет с уверенностью смотреть в будущее. В 2017 г. хороший рост по отношению к 2016 г. был зафиксирован по таким номенклатурам, как промсырье (медный концентрат) в экспортном сообщении на 18,5%, нефтеналивные грузы в импортном сообщении на 20% и в местном сообщении - цемент на 37%.

Не вся номенклатура показала положительную динамику в 2017 г., например, перевозка зерновых грузов в импортном сообщении снизилась на 42% по отношению к 2016 г. Причин такого снижения несколько: это и уменьшение численности населения Армении, и выбор поставщиками других схем поставок. В ДЦФТО работа по анализу причин снижения объемов тех или иных номенклатур ведется постоянно. Выявляются причины, которые мешают нашим клиентам наращивать объемы перевозок железнодорожным транспортом, разрабатываются мероприятия и предлагается совместное решение, направленное на рост бизнеса как клиента, так и железной дороги. На сегодня неоспоримым фактом является то, что бизнес ЗАО "ЮКЖД" не может расти отдельно от своих клиентов. Поэтому для ЗАО "ЮКЖД" приоритетно решение задач и проблем совместно с клиентами. ЗАО "ЮКЖД" является надежным партнером всех, кто доверил свою логистику железнодорожному перевозчику. И это позволяет говорить о синергетическом эффекте, направленном на рост прибыли всех сторон.

ВОЗМОЖНО, ИМЕННО ЭТОТ КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННЫЙ ПОДХОД ПОЗВОЛЯЕТ ЗАО "ЮКЖД" не только сохранять существующих партнеров, но и привлекать новых. К потенциальным клиентам в компании особое отношение. Бизнес не любит резких изменений, поэтому в компании понимают тех клиентов, которые аккуратно взвешивают все за и против, прежде чем изменить схемы поставок и довериться железной дороге. И ценят их за это доверие. Важным моментом транспортного обслуживания является понимание желаний клиента и выстраивание работы так, чтобы превзойти его ожидания. Для этого ЗАО "ЮКЖД" выбирает подрядчиков в соответствии с требованиями своих клиентов и обеспечивает контроль за логистической схемой на всех уровнях, при взаимодействии со всеми участниками бизнес-цепочки.

Также немаловажным фактором является гибкость подхода железнодорожной компании к решению вопросов будущих партнеров, в том числе по предоставлению новых услуг, которые могут быть строго персонализированы и разработаны для конкретного клиента. Важно, что взаимодействие осуществляется по удобным для партнеров каналам связи (skype, viber, whatsapp, facebook, e-mail и др.). Потенциальным клиентам здесь дают понять, что любой груз на любое расстояние в любую точку мира можно перевезти с участием железной дороги и для этого готовы решить все вопросы клиента.

Данный подход дает возможность строить оптимистичный прогноз на 2018 год. ЗАО "ЮКЖД" планирует увеличить на 4% объем перевозок в этом году и обеспечить рост по всем видам сообщений. Для выполнения поставленных задач в 2018 г. планируется продолжить адресную работу с клиентами и применение гибкой тарифной политики с привязкой к гарантированным объемам перевозок. Также компания продолжит повышать клиентский сервис и будет принимать участие в организации бизнеса клиентов, в части поиска лучших поставщиков, качественного сырья по оптимальным ценам, используя при этом наработанные компетенции и связи с предприятиями в разных странах. В 2018 году получила распространение и пользуется спросом услуга по предоставлению подвижного состава в аренду. Это еще один инструмент оптимизации расходов наших партнеров в рамках организации поставок продукции. "Мы постоянно держим руку на пульсе, - подчеркивает Д. Гвоздев, - и с начала текущего года после значительного роста ставок операторских компаний на предоставление вагонов в России и других странах СНГ предложили клиентам взять в аренду под свои перевозки собственные вагоны ЗАО "ЮКЖД".

НЕОСПОРИМЫМ ПРЕИМУЩЕСТВОМ ДАННОЙ УСЛУГИ ЯВЛЯЕТСЯ НИЗКАЯ СТОИМОСТЬ (в 5 раз ниже среднерыночной) и гарантия подачи вагона под вывоз продукции. Поэтому данное предложение пользуется высоким спросом и видны большие перспективы этого направления. К тому же данная услуга позволяет увеличить объем перевозок через железнодорожно-паромное сообщение Кавказ - Поти.

Перевозки грузов в Армению через паром Кавказ - Поти осуществляются с 2007 года. С февраля 2017 г. ЗАО "ЮКЖД" зафрахтовал паром на железнодорожно-паромной линии Кавказ - Поти - Кавказ для обеспечения стабильного маршрута перевозок между Российской Федерацией и Республикой Армения. По итогам 2017 г. осуществлено 25 паромных кругорейсов, что в 2,5 раза больше 2016 г. (10 кругорейсов). В первом полугодии средняя загрузка парома не превышала 12 вагонов. С июля был сформирован стабильный грузопоток и уже с октября обеспечена 100%-ная загрузка парома по 40 вагонов. По итогам 2017 г. грузопоток на паромной линии Кавказ - Поти составил 36 тыс. тонн, или 590 вагонов и превысил показатель 2016 г. (127 вагонов) более чем в 5 раз.

Положительный результат по привлечению грузов на паром Кавказ-Поти был обеспечен за счет совместной работы ЗАО "ЮКЖД", ОАО "РЖД" и АО "ГЖД" в части оптимизации тарифных условий для грузов, перевозимых через паром Кавказ - Поти: в 2017 г. ставка за морской участок снижена на 54% к уровню 2016 г. ($2500/вагон-2017 г., $5450/вагон-2016 г.); тариф по ОАО "РЖД" снижен до 50% для грузов 2 и 3-го тарифного класса, снижение тарифа по АО "ГЖД" - на 35% в среднем. В результате принятых тарифных решений средняя стоимость перевозки из РФ в РА снизилась на 36%. Благодаря проводимой тарифной политике, а также предоставлению комплексного транспортного сервиса в настоящее время сформирован грузопоток в объеме 70-90 вагонов в месяц, позволяющий обеспечить регулярность курсирования парома. Сегодня осуществляются перевозки таких грузов, как металлы, машины и оборудование, минеральные удобрения, масла, строительные грузы, уголь, шпалы и проч.

Количество клиентов по парому увеличилось с 3 до 40, что говорит о существующем спросе, востребованности рынком указанного маршрута, а значительное развитие автомобильных перевозок было обусловлено отсутствием регулярного железнодорожно-паромного сообщения. Проработаны новые направления и переключены грузы из Грузии, Белоруссии, Казахстана. Из Армении осуществлены пилотные отправки строительных грузов и кизельгура на Дальний Восток, что создает перспективные возможности для развития новых рынков сбыта не только для армянских производителей, но и для российского бизнеса за Уралом. В 2018 г. планируется увеличить достигнутые показатели и осуществить 36 паромных кругорейсов, перевезти около 1000 вагонов.

С ЦЕЛЬЮ УКРЕПЛЕНИЯ ПОЗИЦИЙ ЖЕЛЕЗНЫХ ДОРОГ НА ТРАНСПОРТНОМ РЫНКЕ ЗАО "ЮКЖД" продолжает постоянную работу, нацеленную на удержание и привлечение объемов перевозок грузов: в 2018 г. ЗАО "ЮКЖД" предоставлена 20%-ная скидка на перевозки грузов через паром, проведена работа с АО "ГЖД" и сформированы дополнительные льготные тарифные условия на перевозки грузов, имеющих стратегический характер как для Республики Армения, так и для железных дорог (строительные грузы, безалкогольные напитки на экспорт из РА, импорт пиломатериалов, угля и др. грузов). На фоне благоприятных макроэкономических прогнозов относительно экономики Армении и проводимой постоянной работы для адаптации к рыночным условиям в 2018 г. планируется расширение работы парома с дальнейшим ростом экономических показателей. В том числе открытие новых маршрутов и направлений (импорт селитры из Узбекистана, плитки, пиломатериалов и сахара из Белоруссии, техники из Японии через порт Владивосток, экспорт техники из РА в Таджикистан и Киргизию).

В рамках развития транзитного потенциала Армении ЗАО "ЮКЖД" продвигает мультимодальные перевозки из стран ЕС, СНГ и ЕАЭС в Иран. Одним из главных преимуществ мультимодальных перевозок является то, что участие грузовладельца в процессе грузоперевозки не требуется. Все заботы о разработке маршрута, погрузке, консолидации, доставке, контролю, охране имущества и доставке его грузополучателю берет на себя ЗАО "ЮКЖД", тем самым позволяя грузовладельцу экономить время, оптимизировать финансовые затраты, сокращать документооборот и т.д. "Как инфраструктурная компания, являющаяся дочерним обществом ОАО "Российские железные дороги", мы крайне заинтересованы в расширении сотрудничества, увеличении товарооборота и развитии рынка транспортно-логистических услуг как в РА, так и в целом в регионе", - подчеркивает Д. Гвоздев. Возможности, которые открываются сегодня, ставят перед ЗАО "ЮКЖД" задачи по развитию коммуникаций, диверсификации поставок товаров и минимизации рисков, связанных с перевозкой грузов. Железнодорожная компания старается держаться в тренде тенденций потенциального роста, к каковым, безусловно, можно отнести развитие торговых отношений с Исламской Республикой Иран.

В РАМКАХ ПРОЕКТА РАЗВИТИЯ ТРАНЗИТНЫХ ПЕРЕВОЗОК ЧЕРЕЗ АРМЕНИЮ, для отработки таможенных и пограничных процедур, механизмов перевозки, погрузо-разгрузочных работ, а также определения фактических сроков доставки, в 2016 году ЗАО "ЮКЖД" осуществила тестовую перевозку контейнеров из Европы в Иран совместно с Грузинской железной дорогой и DeutscheBahn AG. Перевозка была осуществлена по маршруту Дуйсбург - Тегеран за 15 суток через порт Констанца, порт Поти, инфраструктуру ГЖД и ЮКЖД. В данной логистической схеме использовались судовые линии, железнодорожный и автотранспорт. В 2017 году для отработки обратного маршрута была произведена перевозка из Ирана в ЕС.

В настоящее время основной грузопоток между Европой и Ираном осуществляется по двум маршрутам: автотранспортом через Турцию и по мультимодальной схеме через порт Бандар Аббас. У данных маршрутов есть как плюсы, так и минусы. К плюсам можно отнести скорость (12 суток автотранспортом через Турцию), к минусам - сохранность груза и стоимость перевозки через Турцию (около $7 тыс. за 20 фут. контейнер).

Учитывая это, ЗАО "ЮКЖД" предложило альтернативные маршруты через порт Поти, Грузию и Армению. По стоимости данные варианты сравнимы со схемой перевозки через порт Бандар Аббас (около $5 тыс.), а по сроку доставки быстрее данной схемы на 19 суток. Но несмотря на наличие определенных плюсов транзитного маршрута через Армению, перевозчики не переключают грузопотоки на данную схему доставки. ЗАО "ЮКЖД" предстоит еще многое сделать в этом вопросе, поэтому компания продолжает продвигать данный маршрут, работая в разных направлениях.

Армен ХАЧАТРЯН