УСПЕХ ЗАВИСИТ ТОЛЬКО ОТ НАС,
считает российский предприниматель Нарине ДАВТЯН
Как выжить в наше нелегкое время и что происходит сегодня на мировом бизнес-поле, как не стать при этом сухим и расчетливым бизнесменом, ничего не видящим, кроме колонок цифр, - вот о чем состоялся у меня долгий разговор с Нарине ДАВТЯН, создательницей крупной торговой фирмы, работающей на российском рынке.
ЭТА ОБАЯТЕЛЬНАЯ И ОЧЕНЬ ДЕЛОВАЯ ЖЕНЩИНА ХОРОШО ИЗВЕСТНА В
АРМЕНИИ И НКР. Известна не как бизнесмен, а как
большой благотворитель и меценат. Несколько лет назад "ГА" писал о ее
большом проекте: созданном на собственные средства степанакертском Молодежном
центре, включающем гостиницу, музыкальный клуб, детский колледж, помещения для
занятий. В сферу ее деятельности входит также организация культурного досуга
степанакертцев, поддержка детского дома, помощь музыкальному училищу в столице
НКР, организация выездов в разные страны молодых музыкантов, участие в создании
картинной галереи и масса других благотворительных проектов и акций. Но на сей
раз Нарине Давтян изложила свое видение сегодняшнего положения дел в экономике
России, сложностей ведения бизнеса в сложившейся ситуации и влияния этих
изменений на Армению. И главное, способов выхода из проблематичной ситуации.
- Сегодня делать бизнес в России стало очень трудно. - рассказывает Н.Давтян. - Моя компания, одна из крупнейших в своей области, специализируется на поставках по всей России товаров широкого ассортимента для дома и дачи. Сегодня бизнес стал сильно буксовать. Все эти сложности с санкциями, резким изменением курса рубля сильно подорвали покупательскую способность граждан, и, как результат, несколько конкурирующих компаний уже прекратили свою деятельность. На эту проблему накладывается и еще одна, которая возникает вследствие первой: взаимоотношения поставщик (т.е. компании, подобные нашей) - продавец (торговые сети).
В РОССИИ РАБОТАЮТ НЕСКОЛЬКО ОЧЕНЬ КРУПНЫХ МЕЖДУНАРОДНЫХ
ТОРГОВЫХ КОМПАНИЙ-РИТЕЙЛЕРОВ. Отношения (читай
- ценообразование) с ними строятся по следующей схеме: мы заказываем товар,
привозим его, проводим таможенную очистку и передаем продавцу. В окончательную
цену нужно заложить цену производителя, логистические затраты, цену растаможки,
выгоду компании, бонус продавца и, наконец, его торговую наценку. У разных
сетей разные бонусы, они колеблются от 5 до 30 процентов. Получается, что один
и тот же товар в разных сетях стоит по-разному и порой разница доходит до 30%.
Причем каждая сеть проводит мониторинг цен у конкурентов, и, если они заметят,
что где-то на такой же товар цена ниже, чем у них, они могут заблокировать
поставки. А мы не можем постоянно следить за этим процессом и часто попадаем в
неприятные ситуации. Тут очень важно проводить правильную дистрибьюторскую
политику. Но и это еще не все.
Чтобы твой товар
хорошо продавался, кто-то должен следить, чтобы он был хорошо
"выставлен". Т.е., получив товар, продавец может положить его на самое
видное место, а может задвинуть в самый конец, не поставить ценник, и прочие,
казалось бы, мелочи, которые очень влияют на процесс торговли. И не случайно,
что фирмы-поставщики вынуждены нанимать специальных людей, мерчендайзеров,
платить им за то, чтобы они следили за процессом выкладки и продажи товара.
Мера вынужденная, но необходимая.
А теперь
представьте себе, как повлияла сегодняшняя ситуация на всех. Поставщики
отправляются за покупками заранее. Вот выбрали, скажем, в Италии или Китае
необходимый товар, подходящий для российского рынка в соотношении
цена-качество, оплатили, заплатили транспортной фирме и ждут, когда он придет.
Надо учитывать, что это не один чемодан,
а, скажем, 10-15 контейнеров и с момента заказа до момента доставки товара из Европы
на склад проходит пара месяцев. В случае с Китаем это может быть и 6 месяцев.
Пока груз придет, его растаможат, доставят на склад, пройдет еще время. А тут
курс рубль-доллар изменился. Покупали по одной цене, все расчеты делали по ней,
а теперь выясняется, что считать надо по-другому. И что же делать?
Кажется, что самый
легкий способ - это просто поднять цену. Пусть покупатель расплачивается. Но,
во-первых, покупатель и так будет расплачиваться, ведь цены подняли почти на
все, его покупательская способность резко упала, и он теперь десять раз
подумает, что ему покупать. А во-вторых, торговые сети отказываются поднимать
цены в соответствии с изменением курса валют, им невыгодно, чтобы у них лежал
дорогой товар, они ведь в основном работают на оборотах. И в этом им помогают
договоры, которые составляются таким образом, что в выигрыше всегда остается
торговая сеть. Т.е., по условиям подобных договоров, поставщик может изменять
цену товара, только поставив в известность о своем намерении за 3 или даже 6 месяцев.
При этом свое желание поднять цену надо обязательно обосновать с цифрами на
руках - почему и зачем.
ПОЛУЧАЕТСЯ, ЧТО ВСЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ РАСХОДЫ, ВОЗНИКАЮЩИЕ В
РЕЗУЛЬТАТЕ ПЕРЕОЦЕНКИ ТОВАРА, несет именно
поставщик. Чтобы не потерять деньги, поставщик должен попытаться найти
какой-нибудь неординарный выход. Ну, например, договориться с продавцом об
организации распродажи или какой-то акции. Но не все идут навстречу. Те
торговые сети, с которыми у вас хорошие партнерские отношения, чаще всего помогут
- ведь в настоящем бизнесе партнерские отношения, честное слово партнера значат
иногда больше, чем подписанная бумага. Но, к сожалению, не все и не всегда
готовы помочь и действуют по знаменитому принципу "Боливар не выдержит
двоих".
Сейчас есть некоторые
сети, которые работают по принципу "нам хорошо - и все тут", совсем
не думая о поддержке поставщиков, с которыми работают много лет. В результате
такой политики многие поставщики не могут дальше "тянуть" со старыми
ценами и просто банкротятся. Но это неправильная политика. Ведь торговля - это
один большой общий механизм, который функционирует нормально, если все
шестеренки в нем работают в одном ритме. А если какая-нибудь, даже самая
маленькая деталь крутится по-другому, буксует весь механизм. Вот и получается,
что большие, хорошо зарекомендовавшие себя фирмы часто вынужденно уходят с
рынка, так как затраты на содержание большой компании велики и требуют
вложений. Зачастую на их место приходят маленькие, не всегда надежные фирмы, у
которых хотя и низкие цены, но непонятные репутация и стиль работы.
Многое зависит от
профессионализма закупщика сети. Именно от него зависит, с какими поставщиками
сотрудничает сеть, какой ассортимент товаров в ней представлен, по каким ценам,
какая будет тактика продаж. Например, в одной из сетей в связи с ситуацией на
рынке благодаря грамотному подходу закупщика был изменен весь ассортимент
товаров, вид и оформление этикеток, дизайн товара, применены разные
маркетинговые меры. В результате этого продажи не только не упали, а, наоборот,
выросли, хотя в системе торговли сейчас повсеместный кризис. К сожалению, такое
произошло только в одной сети.
Мы в нынешних
условиях стараемся идти по пути удешевления своих закупок. Ищем новых партнеров
в первую очередь в России, а также в Китае, Индии, других азиатских странах и в
странах СНГ. Мы уже заключили несколько серьезных контрактов с российскими
производителями. С ними облегчается логистика и значительно снижается
себестоимость товара. С европейскими компаниями, естественно, было легче и
удобнее работать, они более гибкие и давно на рынке, у них большой опыт работы,
ассортимент, хороший дизайн и высокое качество. Но делать нечего - сегодня не
до жиру, быть бы живу. Надеюсь, что этот шаг оправдает наши надежды.
А ЕЩЕ МЫ НАЧИНАЕМ ВПЛОТНУЮ РАБОТАТЬ С АРМЯНСКИМИ
ПРОИЗВОДИТЕЛЯМИ, причем не только по товарам для дома и
дачи. Ситуацию, которая сложилась на рынке России, нужно использовать. Я
собираюсь создать что-то вроде объединения армянских
производителей-поставщиков. Многие армянские производители обратились ко мне с
просьбой представлять их интересы в переговорах с российскими сетями. С
Торговым представительством Армении в России мы уже наметили примерный план
работы. В Москве недавно прошел форум по развитию Арцаха, в котором мы вместе с
представителями армянских общественных организаций и деловых кругов России тоже
приняли участие.
Сейчас очень много ниш в России освободилось, и от нас
самих зависит, сможем ли мы их занять или уступим кому-нибудь другому. Мы
сейчас изучаем рынок, в основном это свежие овощи, фрукты и консервы. Уже есть
наработки, установлены связи, но надо торопиться - рынок не ждет. Желающих
использовать момент много. Нам нужны мощные акции, эффектные ходы, новые
подходы к предполагаемым партнерам. Надо много и активно работать, подходить к
делу творчески и предлагать интересные решения.
Пользуясь случаем, хочу обратиться к армянским
бизнесменам, кто только выходит на большие рынки, быть очень осторожными и
внимательными при заключении и подписании контрактов: бизнесмены в России,
особенно в Москве, очень искушенные, и они не простят ни одной ошибки. При
подписании контрактов лучше привлекать профессиональных юристов, поскольку
можно не заметить подводных камней и хитростей в договорах.
P.S. Конечно, формат газеты не позволяет вдаваться во все
детали ведения бизнеса, но, как мне кажется, этот маленький мастер-класс от
опытной и успешной бизнес-леди может оказаться полезным. Но, чтобы у читателя
не сложилось впечатления, что госпожа Давтян окончательно забросила свои гуманитарные
проекты, скажу, что все ее проекты в Карабахе продолжают работать и развиваться
при ее активном участии. Недавно при поддержке президента НКР и министра
здравоохранения был дал старт новому образовательному проекту для психологов. А
самым ее неотложным "проектом" на настоящий момент являются лечение и
реабилитация маленького "армянского Робертино Лоретти" - 16-летнего
Андраника Алексаняна, обладателя уникального голоса, страдающего очень
серьезным и редким заболеванием костей. Он сейчас находится на лечении в
Израиле.
После разговора с Нарине в моей голове сверлила лишь одна
мысль: только бы она управилась со всеми своими проблемами, ведь от нее, от
того, как будут идти ее дела, зависит благополучие стольких людей. Удачи вам,
Нарине!
ПОСЛЕДНИЕ ОТ АВТОРА
-
2019-01-24 11:0912114
Имя Самвела ГАЛСТЯНА стало известно в 80-е годы. Он родился в Ереване, свое музыкальное образование начал в Музыкально-педагогическом училище имени А.Хачатуряна. Это были годы, когда в Армении наблюдался мощный подъем культурной жизни и музыка, хорошие песни звучали повсюду.
-
2019-01-22 11:236356
О необходимости повышения культуры - в частности, музыкальной - говорится много. В том, что этим надо заниматься, убеждать никого не надо. Кого ни спросишь - все за. Всем не нравится, что происходит в нашем теле- и радиоэфире, на сценах залов и клубов. Все говорят: надо что-то делать!
-
2019-01-18 11:242687
Говорят, что быть назойливым некрасиво. И повторять одно и то же десятки раз не стоит. Можно прослыть надоедливым. Но как же быть, скажите на милость, если люди с первого, второго и даже третьего раза не понимают или же, скорее всего, делают вид, что не понимают? Да, признаюсь, что на тему, о которой пойдет речь, уже приходилось высказываться на страницах газеты. Но, в отличие от других случаев, на эти публикации те, к кому были обращены призывы принять меры, никак не отреагировали.
-
2019-01-17 13:444475
Как известно, воспоминания детства самые стойкие. Вот и я недавно, в праздничные дни, вспомнил, как родители водили меня на елку в Дом офицеров. Большая живая елка, яркие шары, Дед Мороз со Снегурочкой водят хороводы с детьми вокруг елки, просят их рассказать стишок или спеть песенку. Потом были целлофановые мешочки с подарками - конфеты, печенье, мандарины.
ПОСЛЕДНЕЕ ПО ТЕМЕ
-
2022-12-30 10:349555
Власть основательно постаралась создать наихудшие условия для труда Двойственное впечатление оставила прошедшая 28 декабря церемония награждения победителей конкурса «Герой нашего времени - 2022». С одной стороны, цель вроде бы благородная – прославление человека труда. То, что в прошлом многие годы делал на организованных группой компаний «Гранд» Грант Варданян – правда, в рамках своей производственной империи. С другой стороны, почему-то вспомнилась другая группа – «Машина времени» с ироничной песней А.Макаревича: «Что за скопленье народа, Словно выcтавка мод, Один другого важней и главней, И вьется длинная очередь, Которой не видно конца. Здесь по субботам производят Бесплатную запись героев вчерашних дней»…
-
2022-11-09 10:3815293
Самвел Алексанян по-прежнему при делах… Бюджетную пересменку главарь режима посвятил восхвалению "экономического чуда", которого страна достигла под его чутким руководством, невзирая на последствия пандемии и 44-дневной войны. Свое недоверие показателям экономической активности и роста ВВП уже высказали многие ведущие экономисты, а потому сосредоточимся на тезисе об искоренении олигархии. После заявлений главаря режима об окончательной победе над системной коррупцией это второй по значимости популистский тезис.
-
2022-07-20 09:4622928
Сложившуюся сейчас в экономике Армении ситуацию многие предприниматели характеризуют как крайне тяжелую и критическую. На фоне существенного укрепления армянского драма местные производители вынужденно идут на сокращение объемов производства, а экспортеры теряют иностранные рынки. Бизнес подает правительству сигнал SOS, используя разные площадки. Не так давно, к примеру, армянские бизнес-ассоциации, насчитывающие сотни предпринимателей, в открытом письме призвали ЦБ, Минэкономики и Минфин предпринять конкретные шаги и оказать содействие пострадавшим отраслям, предупреждая о рисках хозсубъектов. Но ситуация продолжает оставаться тревожной, а со стороны правительства (что и следовало ожидать) каких-либо действий как не было, так и нет.
-
2022-06-13 09:1827419
В Ереване прошел форум Buissup Conference 11 июня Ассоциация армянских предпринимателей (ААП) при поддержке группы компаний "Ташир" уже во второй раз провела в Ереване форум Buissup Conference на тему "Бизнес: следующая станция". Buissup можно трактовать как Business Up, то есть задача организаторов - поднять бизнес вверх, на новый уровень, а "следующей станцией" для него станет активное привлечение новых технологий…